江西心者律所资深股权律师|创业者如何谈融资。教您谈判技巧

对创业者来说，进步投融资会商时的沟通技能直接影响着项目标融资后果。创业者向投资人要钱，通常处于相对弱势的位置，是以经常由于短缺会商技能而导致项目融资失败。那么，面见投资人时，创业者该当使用哪些会商技能让项目融资变得相对容易一些呢。下文为年夜家先容投融资三年夜会商技能。

01

强化项目上风

与投资人会商时，优秀的创业者都善于讲故事，将项目标上风展示出来。创业者是最相识项目标人，深知项目标上风和劣势。是以，创业者必要强调本身的项目上风，给投资人留下深入的心智印象。

投资人的光阴异常名贵，以是留给创业者谈项目标光阴也很短。在短短的几分钟光阴里，强化项目上风最好的办法便是引用行业中胜利或失败的例子。引用案例可以让投资人经由过程遐想或者对照异常清晰地相识项目年夜概是什么样子，同时也向投资人证实了本身对范畴的相识水平。

与此同时，创业者还必要奉告投资人公司在市场中的位置，包含是处于早期、中期照样晚期，年贩卖额年夜概是若干，在市场中占有若干份额等。如许有利于投资人将项目与竞争敌手区离开，存眷到项目标独占上风。

02

发明竞争性情况

一个竞争性情况可以让创业者在会商中由被动化为自动，这对创业者长短常有利的。聪慧的创业者在融资时都邑使用这一技能，发明对本身有利的竞争性情况。

看谷歌开创人若何使用这一技能

1998年，拉里-佩奇与谢尔盖-布林结合开办了谷歌（Google）公司，专门提供搜刮引擎服务。谷歌诞生时连贸易方案都没有，然则谢尔盖-布林仅凭小我魅力就从一位斯坦福校友那边拿到了第一笔10万元的投资。在同伙的一个车库里，拉里-佩奇和谢尔盖-布林开端了艰辛的创业。

谷歌很快就受到了用户迎接，天天搜刮次数跨越一万次，并是以获得媒体存眷。当拉里-佩奇与谢尔盖-布林意识到谷歌必要扩张的时刻，开端探求风险投资。

拉里-佩奇和谢尔盖-布林向红杉资源的合伙人迈克-莫里茨表清楚明了态度，他们预备融资2500万美元，出让公司20％的股份，融资额度是2500万美元。也便是说，他们自以为其时的谷歌代价1.25亿美元。迈克-莫里茨预备接受他们的报价，投入2500万美元，得到谷歌20％股份。

成果拉里-佩奇和谢尔盖-布林同时向另一家投资年夜佬KPCB公司发出了邀约。KPCB的老板约翰-杜尔与红杉资源的迈克-莫里茨做出了同样的决议。两家风险投资公司作风分歧，一家比拟激进，一家方向守旧，但他们都想独有谷歌20％的股权，而排挤对方。

然则，拉里-佩奇和谢尔盖-布林愿望让这两家公司等分这部门股份，结合投资谷歌。在会商僵持不下的时刻，拉里-佩奇和谢尔盖-布林找到另外一家投资公司，这家投资公司给出谷歌1.5亿美元的更高估值。

在这种环境下，约翰-杜尔与迈克-莫里茨选择了让步，准许了拉里-佩奇和谢尔盖-布林的前提，两边等分20％的谷歌股权。

约翰-杜尔与迈克-莫里茨的投资是胜利的，乃至说是伟大的胜利。在谷歌后来上市后，他们的股票代价年夜约高达30亿美元。然则更胜利的是拉里-佩奇和谢尔盖-布林，他们不仅拿到了公司成长所必要的资金，同时还紧紧掌握了节制权。风险资源的进入使得谷歌成长步入一个新阶段。

谷歌案例对我们的启示是，与投资人会商时，应该与多个投资人进行打仗和攀谈，让这些投资人互相竞争。因为竞争敌手之间相互反抗，创业者将在会商中拿到最有利的价钱和前提。

03

让状师唱"大众白脸"大众

投资人唱"大众红脸公众，状师唱公众白脸"大众是风险投资机构异常喜欢使用的会商办法。让状师唱白脸不仅是创业者可以使用的会商技能，投资人也常常使用。

详细实施办法是如许的：投资人饰演公众红脸公众，他们和顺、友爱、和颜悦色，让开创人感觉遇到他便是本身最年夜的荣幸，由于如许的投资人险些照料到了所有的紧张问题。但这时，投资协定来了，里面充斥了各类掩护投资人好处的刻薄条目，而且许多条目内容与会商时在差别。假如你扣问投资人，谜底必定是公众这是状师做的，我不清晰"大众，状师饰演的脚色便是"大众白脸公众。
同理，开创人饰演红脸吸引投资人，而状师则在所有重年夜问题上给投资人"大众制作麻烦"大众。"大众红脸"大众的责任便是给对方留下公众和平天使"大众的印象，让他们感到遇到这种会商敌手长短常荣幸的。公众白脸"大众在会商的第二回合则是给对方制作麻烦和威逼，从而让对方赓续让步。

假如投资人使用了红脸白脸术，创业者要看破它，不要被对方困惑。当创业者使用这个战术的时刻，要有章有法，不克不及失去分寸。并且人物脚色方面脾气要吻合，找具有丰硕生意业务履历的状师饰演公众白脸"大众。

事实上，创业者要想避免与投资人发生正面冲突，就该当使用红脸白脸术，将难缠的事交给状师。这种战术可以赞助创业者与投资人树立优越的关系，而让状师们来做公众坏人公众。